Szał zakupów - nie daj się omamić!

Zakupoholizm, konsumpcjonizm i czyhający handlowcy, czyli jak w przyrodzie – silniejsi zyskują. I choć zakupy mogą być nie tylko nabyciem dóbr, których potrzebujemy, ale również nagrodą, przyjemnością czy pocieszeniem, to wszystko dobrze, jeśli są rezultatem naszych świadomych wyborów. Szkoda, że często jest zupełnie odwrotnie, a powodem mogą być m.in. różne techniki wpływu społecznego, oto kilka z nich:

1. Lubimy - ulegamy

A co ma wpływ na naszą sympatię, komu łatwiej ulegamy?

-   Łatwiej jest nam powiedzieć „tak” i kupić produkt jeśli znamy i lubimy osobę, która go poleca – niekoniecznie osobiście, stąd m.in. aktorzy w reklamach,

-   atrakcyjność fizyczna w dużym stopniu decyduje o sympatii do jakiejś osoby (modelki, mężczyźni w garniturach, hostessy w szpilkach),

-   podobieństwo - bardziej lubimy ludzi podobnych do nas samych (zainteresowania, kolor włosów, okulary),

-   komplementy! Czasami wystarczy pochwalić coś, co należy do nas i już lubimy handlowca (jest taki miły), i jak tu nie kupić czegoś od niego:),

-   częstość kontaktów – im częściej widzimy kogoś lub coś, tym wydaje nam się znajome, więc można zaufać.

Obrona

Wykrycie nagłego przypływu sympatii powinno nas skłonić do zawieszenia kontaktu i rozdzielenia uczuć żywionych do danej osoby od uczuć jakie wzbudza w nas sama propozycja czy produkt.

Uniwersalnym sposobem obrony jest koncentracja na rozkładzie zdarzeń w czasie. Na odczuwalnej przez nas sympatii do jakiegoś praktyka wpływu społecznego. Jeżeli stwierdzamy, że niezwykle szybko polubiliśmy jakąś zupełnie nam dotąd nieznaną osobę, a osoba ta chce nam coś sprzedać lub do czegoś nas namówić, to powinno być ostrzeżeniem przed grożącym niebezpieczeństwem.

Możemy próbować wykrywać i przeciwdziałać wszystkim środkom wzbudzania naszej sympatii (jednak jest to trudne), dlatego proponuję pozostać wrażliwym na jeden tylko sygnał: kiedy zaczynamy kogoś nieznajomego lubić szybciej i bardziej, niż tego normalnie oczekiwalibyśmy. Uświadomienie sobie takiego nieoczekiwanego przypływu uczuć będzie sygnałem, że poddani zostaliśmy manipulacji.

2. Reguła wzajemności – reguła opiera się na przekonaniu, iż zawsze powinnyśmy się starać odpowiednio odwdzięczyć osobie, która nam dostarczyła jakieś dobro, należy się zrewanżować za prezenty, zaproszenia, przysługi (darmowa próbka). Wprowadzenie nas w "zaciągnięcie długu" powoduje, że chcemy się odwdzięczyć. Zapominamy jednak, że to nie my prosiliśmy o odkurzacz do przetestowania, o bezpłatny makijaż, próbkę kremu, pokaz garnków czy pościeli. To nas zaproszono, nam podarowano, więc podziękujmy kulturalnie, jeśli mamy ochotę to sprawdźmy czy wysłuchajmy, a nawet skorzystajmy z usługi. Ale! Nie jesteśmy zobligowani niczego kupować, ani do niczego się zobowiązywać. Możemy to zaznaczyć na początku głośno i wyraźnie, może wtedy będzie nam łatwiej na koniec powtórzyć, że „tak jak mówiła Pani wcześniej, nie muszę nic kupić i z tej możliwości skorzystam”. A mniej asertywnym radzę od razu dziękować i kończyć dyskusję – jak będziemy czegoś potrzebować to na pewno znajdziemy odpowiedni produkt czy usługę!

3. Zasada kontrastu - wpływa na sposób, w jaki widzimy różnicę między jakimiś dwoma rzeczami pokazywanymi nam jedna po drugiej. Jeżeli druga z pokazywanych rzeczy różni się znacznie od pierwszej, to widzimy ją jako bardziej różną, właśnie przez to, że uprzednio widzieliśmy tę pierwszą.

-   gdy podniesiemy najpierw lekką potem ciężką walizkę, ta druga wyda nam się cięższa niż wtedy gdybyśmy nie podnosili tej pierwszej,

-   jesteśmy mniej zadowoleni z urody naszych partnerów czy naszej wskutek nierealistycznie zawyżonych ideałów urody, jakimi bombardują nas mass media,

-   woda w jacuzzi wydaje się cieplejsza jak wejdziemy do niej po kąpieli w basenie sportowym,

-   sprzedawcy nieruchomości, najpierw pokazują mieszkanie bardzo drogie, następnie równie ładne, ale za rozsądną cenę (to pierwsze oczywiście nie kosztowało tyle, albo w ogóle nie było na sprzedaż).

Sprzedawcy często to wykorzystują, dlatego racjonalnie podejdźmy do tematu: spróbujmy rozeznać się w wartości produktu i wyznaczyć sobie górną granicę ceny.

4. „Przecena”

Dla polujących na dobre okazje. Stereotyp wysoka cena = wysoka jakość.

Ludzie niepewni rzeczywistej jakości oceniają ją opierając się na tym stereotypie: turyści często wybierają w ten sposób pamiątki z wakacji, a kobiety suknię na bal (nie znamy się na szyciu i tkaninach, to im droższą kupimy tym wydaje nam się bardziej luksusowa i jakościowa).

O ile kiedyś za dobre produkty trzeba było zapłacić więcej, co zaowocowało regułą drogie = dobre, o tyle współcześnie reguła się często nie sprawdza (produkty importowane z dalekiego wschodu, metkowane przez znaną markę sprzedawane są w wysokich cenach).

Obniżka pozorna, produkt, który posiada „obniżoną” cenę, kilka miesięcy wcześniej miał dokładnie taką samą. Sprzedawca planując akcję promocyjną, podwyższa cenę, aby po kilku tygodniach / miesiącach obniżyć ją do ceny pierwotnej (bardzo często w dużych marketach!!).

5. Reguła uproszczenia oceny szans

Zamiast pracowicie zastanawiać się, zestawiać, podliczać argumenty za i przeciw, idziemy na skróty i opieramy się na jednej przesłance.

Handlowcy podają często niezliczoną ilość informacji w krótkim czasie i oczekują szybkiej odpowiedzi.

Skłonność do reagowania w kontrolowany, przemyślany sposób pojawia się, gdy mamy zarówno potrzebę, jak i możliwość postępowania w ten sposób, a współczesna postać i tempo życia nie pozwala często na dogłębne przemyślenie wielu decyzji.

6. Kapitanoza – skoro tak mówi znawca, ekspert, to tak zapewne jest. (Nawet autorytetów – lekarzy, specjalistów, bankowców itp. – należy słuchać z autorefleksją i dozą niepewności, każdy może się pomylić!)

7. Niska piłka: sprzedawca oferuje nam produkt, np. samochód (wraz z przynętą – radio), a przy finalizowaniu transakcji okazuje się, że radio jednak nie jest w pakiecie, ale można je kupić za drobną kwotę. (Sprzedawca od początku wiedział, że radio nie jest w pakiecie!)

8. Niedostępność (ograniczona ilość, czas). Motywuje nas do szybkiej decyzji o zakupie, ze strachu, że „promocja” się skończy i nie zdążymy skorzystać.

I jeszcze kilka prostych zasad dla zakupowiczów:

1. Nie idź na zakupy, gdy jesteś zmęczony lub głodny – wtedy jak nigdy jesteśmy podatni na marketingowe manipulacje.

2. Rób listę zakupów. W koszyku nie powinno się znaleźć nic spoza listy. Możemy ustalić margines błędu – trzy produkty, o których mogliśmy zapomnieć. Możemy też ustalić nagrodę, jeśli uda nam się trzymać ściśle listy!

3. Jakiś nagły impuls popycha nas do wzięcia produktu, o którym wcześniej nie myśleliśmy w kategoriach potrzeb? To na pewno jakaś sztuczka! Warto przejść dalej, a pod koniec zakupów może się okazać, że już wcale nie jest nam potrzebny.

4. Płać gotówką. Zapakuj do portfela odpowiednią ilość pieniędzy i postanów sobie nie wydać więcej. Kartę na wszelki wypadek pozostaw w domu.

5. Nie spiesz się. Decyzje podejmowane pod presją czasu nie zawsze są trafne. Powinnyśmy mieć czas na porównanie cen, poczytanie informacji o produkcie.

6. Porównuj cenę kilograma czy litra produktu. Wtedy uzyskasz rzetelną informację.

7. Zapewnij sobie towarzystwo, być może mogąc skonsultować z kimś zakup, podejmiesz mniej emocjonalną decyzję.

8. Uświadom sobie, co widzisz, słyszysz i czujesz. Przeanalizowanie działających na nas w danej chwili bodźców sprawi, że je sobie uświadomimy. Automatycznie zmniejszy się ich wpływ. Obronimy się przed manipulacją.